Lederen for den enkelte distribusjonskanal har så fordelt målet videre på avdelinger og team, og 1. linjelederen har fordelt sitt salgsmål på den enkelte kunderådgiver. Årets mål er så spredd ut på måneder og uker som delmål. Overgangen fra en budsjettperiode til den neste er ofte preget av høylytte interne diskusjoner fordi salgsbudsjettene har en sterk tendens til å øke på alle nivå.
Mange opplever likevel at når kravene/budsjettene økes, så øker også resultatene. Selv om flere interne stemmer hevder det er umulig å selge mer i år enn i fjor, så klarer de fleste å strekke seg litt lengre år for år.
Fokus på salgspotensialet i hver kundehenvendelse
Det er denne indikasjonen på at det er et ubrukt potensial i alle kundehenvendelsene som har fått noen fremoverlente kundeserviceledere til å stille spørsmål ved om den tradisjonelle salgsbudsjettprosessen er den beste. En alternativ modell er å snu prosessen på hodet, og heller ta utgangspunkt i salgspotensialet i den enkelte kundehenvendelse. Om man først beregnet potensialet for salg i hver enkelt henvendelse, og så evaluert kunderådgiveren på hans evne til å hente ut dette potensialet, er det all grunn til å forvente at det samlede salget ville blitt høyere. Den enkelte kunderådgivers prestasjoner på «realisering av salgspotensial» ville også vært et spennende utgangspunkt i oppfølgingssamtaler.
Det pågår en spennende teknologisk utvikling hvor særlig utviklingen innen AI, taleanalyse og interaktiv støtte til kunderådgiveren mens kundedialogen pågår er aktuelle tema. Det er interessant å se for seg en fremtid hvor salgspotensialet i kundesamtalen beregnes i det den starter, og hvor systemet hjelper kunderådgiver med råd og innspill på hvordan salgspotensialet skal realiseres. I en slik fremtid bør kanskje salgsbudsjett slik vi kjenner det i dag erstattes av et nytt måleparameter.