Tradisjonelt har salgsbudsjetter vært måten kundeservice har målt og fulgt opp salg på.
I budsjettprosessen har virksomhetens samlede salgsbehov blitt beregnet, og gjort om til et salgsbudsjett som er fordelt på de ulike distribusjonskanalene.
Lederen for den enkelte distribusjonskanal har så fordelt målet videre på avdelinger og team, og 1. linjelederen har fordelt sitt salgsmål på den enkelte kunderådgiver.
Årets mål er så spredd ut på måneder og uker som delmål.
FOTO: Unsplash
Overgangen fra en budsjettperiode til den neste er ofte preget av høylytte interne diskusjoner fordi salgsbudsjettene har en sterk tendens til å øke på alle nivå.
En alternativ modell er å snu hele prosessen på hodet
Mange opplever likevel at når kravene/budsjettene økes så øker også resultatene. Selv om flere interne stemmer hevder det er umulig å selge mer i år enn i fjor, så klarer de fleste å strekke seg litt lengre år for år.
Det er denne indikasjonen på at det er et ubrukt potensial i alle kundehenvendelsene som har fått noen fremoverlente kundeserviceledere til å stille spørsmål ved om den tradisjonelle salgsbudsjettprosessen er den beste.
En alternativ modell er å snu prosessen på hodet, og heller ta utgangspunkt i salgspotensialet i den enkelte kundehenvendelse.
Om man først beregnet potensialet for salg i hver enkelt henvendelse, og så evaluert kunderådgiveren på hans evne til å hente ut dette potensialet, er det all grunn til å forvente at det samlede salget ville blitt høyere.
Bør salgsbudsjett erstattes av et nytt måleparameter?
FOTO: Pexels
Den enkelte kunderådgivers prestasjoner på «realisering av salgspotensial» ville også vært et spennende utgangspunkt i oppfølgingssamtaler.
Det pågår en spennende teknologisk utvikling hvor særlig utviklingen innen AI, taleanalyse og interaktiv støtte til kunderådgiveren mens kundedialogen pågår er aktuelle tema.
Det er interessant å se for seg en fremtid hvor salgspotensialet i kundesamtalen beregnes i det den starter, og hvor systemet hjelper kunderådgiver med råd og innspill på hvordan salgspotensialet skal realiseres.
I en slik fremtid bør kanskje salgsbudsjett slik vi kjenner det i dag erstattes av ett nytt måleparameter.